Muchos dueños de PyME saben cuánto venden y no saben cuánto ganan. Miran la cuenta del banco: si hay plata, el negocio anda; si no hay, algo pasa. El problema es que la caja y la rentabilidad no son lo mismo. Una empresa puede tener plata y estar perdiendo, o ser rentable y quedarse sin caja.
Pregunta 1: ¿cuánto te deja cada venta?
Es el margen bruto: precio de venta menos lo que te cuesta lo que vendés (la mercadería, la materia prima, las horas directas). Calculalo por producto o por servicio, no en promedio. El promedio esconde que hay productos que dejan mucho y otros que dejan poco o nada.
En Argentina hay que hacer esta cuenta con el costo de reposición, no con lo que pagaste. Si vendés hoy algo que compraste hace tres meses y para reponerlo pagás bastante más, la ganancia que ves en el papel no existe: es plata que vas a necesitar para volver a comprar.
Pregunta 2: ¿cuánto te cuesta tener la empresa abierta?
Son los gastos fijos: alquiler, sueldos, servicios, sistemas, contador, impuestos que no dependen de cuánto vendés. Sumalos por mes. Después dividí ese número por tu margen promedio. El resultado es cuánto tenés que vender por mes sólo para no perder: tu punto de equilibrio.
Si no sabés tu punto de equilibrio, no sabés si un mes fue bueno o malo. Sabés si vendiste más o menos que el anterior, que no es lo mismo.
Pregunta 3: ¿qué parte del negocio gana y qué parte pierde?
Casi ninguna PyME es rentable entera. Hay un canal que gana (el mayorista, la tienda online, un local) y otro que pierde y se sostiene con la ganancia del primero. Hay clientes que dejan margen y clientes que piden descuento, pagan a 90 días y consumen la mitad del tiempo del equipo. Separá ventas y costos por canal y por tipo de cliente aunque sea una vez. Suele ser la cuenta que más sorprende.
Pregunta 4: ¿la ganancia se convierte en plata?
Un negocio rentable puede quedarse sin caja si cobra tarde, paga temprano o tiene demasiado stock inmovilizado. Mirá cuántos días tardás en cobrar, cuántos en pagar y cuántos días de venta tenés en el depósito. Si cobrás a 60, pagás a 30 y tenés 90 días de stock, estás financiando a tus clientes con tu plata.
Qué hacer con las respuestas
Si hay productos o canales que no dejan margen, la decisión es subir el precio, bajar el costo o dejar de venderlos. Si el punto de equilibrio está demasiado cerca de lo que vendés, el problema son los gastos fijos. Si ganás pero no tenés caja, el problema está en cobranzas, pagos o stock. Cada respuesta lleva a una decisión distinta, y por eso vale la pena hacer las cuatro cuentas.
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