La mayoría de las PyMEs pone precios de una de dos formas: mira lo que cobra la competencia, o toma el costo y le suma un porcentaje. Las dos son razonables como punto de partida y las dos tienen el mismo problema: no miran lo que el cliente está dispuesto a pagar ni lo que el negocio necesita ganar.
Paso 1: conocé tu costo completo
No sólo lo que pagás por el producto o lo que te lleva hacer el servicio. Sumá la parte que le corresponde de los gastos fijos, las comisiones de cobro (tarjeta, plataforma de pago, marketplace), el envío si lo absorbés, los impuestos sobre la venta y las devoluciones. Muchos precios que parecen buenos dejan de serlo cuando se suman las comisiones del medio de pago.
Paso 2: calculá con el costo de reposición
En Argentina, el precio tiene que alcanzar para volver a comprar o volver a producir lo que vendiste. Si fijás precio con lo que te costó hace dos meses, cada venta te descapitaliza un poco. Definí cada cuánto revisás la lista y con qué referencia: el aumento de tu proveedor principal, el tipo de cambio si importás, el índice que corresponda a tu rubro.
Paso 3: mirá el valor, no sólo el costo
El cliente paga por lo que el producto le resuelve. Preguntate qué pasaría si no te comprara a vos: cuánto le costaría la alternativa, cuánto tiempo perdería, qué riesgo correría. Si tu producto le ahorra mucho más de lo que cuesta, probablemente estés cobrando de menos.
Paso 4: ubicá a la competencia, sin copiarla
Sirve para saber en qué rango se mueve el mercado, no para fijar tu número. Si cobrás más que la competencia, tenés que poder explicar por qué en una frase. Si cobrás menos, tenés que saber si es una decisión o un error.
Paso 5: armá una escalera de precios
Una versión básica, una intermedia y una completa. La mayoría elige la del medio, y la completa le da contexto. Funciona igual para productos (tamaños, combos) que para servicios (alcances distintos).
Paso 6: decidí cuándo hacés descuentos
Por escrito. Qué descuento por volumen, por pago contado, por temporada, y quién lo puede dar. Un descuento que se da caso por caso, a pedido del cliente, termina siendo el precio real.
La señal de que tus precios están mal
Vendés mucho y no ganás: el precio está bajo o el costo está mal calculado. Nadie se queja del precio: probablemente estés por debajo de lo que podrías cobrar. Todos se quejan y comprás más barato que la competencia: lo que falla es cómo se comunica el valor.
El criterio de precios es parte del Modelo de Negocio, una de las 9 áreas que dirige Fractional cLevel. Si querés revisar el de tu empresa, mirá fractionalclevel.ai/blueprints/modelo-negocio o empezá por el diagnóstico gratuito.